Créer sa startup en 5 étapes

Créer sa startup en 5 étapes, cet article ne prétend pas être LA technique à suivre pour créer son entreprise, mais UNE technique qui est le fruit de notre expérience entrepreneuriale et de nos nombreuses rencontres avec des entrepreneurs d’horizons différents. 

Dans l’un de ses articles, Yvon Gattaz (ancien président du MEDEF) évoque la théorie de “l’escalier du risque”, où il explique que le goût du risque s’atténue avec le temps et ne remonte jamais.  Lorsque l’on est jeune, nous avons peu d’attache, nous sommes pleins d’énergie et prêts à nous donner à 100% pour réussir, mais avec l’âge, l’accumulation du confort, les enfants, nous sommes de moins en moins enclins à prendre des risques.

Être jeune n’est donc pas un mauvais moment pour se lancer, bien au contraire, cela nous offre l’opportunité d’apprendre, tout en ayant une forte capacité à rebondir pour réussir.

Tu es tenté par l’aventure entrepreneuriale ? Alors voici les 5 premières étapes à franchir pour créer ta startup :

1. Rencontrer un problème et tenter de le résoudre

Aujourd’hui, de nouvelles startups naissent tous les jours, l’entrepreneuriat n’a jamais été aussi présent au coeur de l’actualité. Des opportunités, tu peux en trouver dans tous les domaines, tous les marchés. Tu peux améliorer une solution existante, répondre à un nouveau besoin, importer un concept de l’étranger, créer un blog, écrire un ebook, mais surtout, essayer d’améliorer le quotidien de milliers de personnes.

La première chose à savoir, c’est qu’il faut se focaliser sur un problème et non sur une idée. Lorsque tu développes une startup, ton idée évolue constamment, mais le problème reste le même. Celui-ci doit concerner un nombre de personnes relativement important, qui doivent être prêtes à payer pour le résoudre. Plus le problème s’aggrave, comme la pollution par exemple, plus la demande va augmenter et tant qu’il n’a pas été totalement résolu, c’est qu’il y a une opportunité.

Il est nécessaire de faire preuve de curiosité, d’observer le monde qui nous entoure et de constamment apprendre de nouvelles choses. Bien sûr, il vaut mieux se concentrer sur des domaines qui nous passionnent, de travailler sur des problématiques qui nous intéressent, et si possible avec des personnes que l’on apprécie. On ne peut pas rencontrer des problèmes et observer le monde en restant chez soi, alors partez à la rencontre du monde qui vous entoure afin de comprendre ce qui pourrait l’améliorer.

Par ailleurs, il ne faut pas perdre de vue le fait que les gens achèteront ce qu’il veulent acheter, ce qui leur facilite le quotidien, améliore la performance de leur business ou les rendent simplement plus heureux. Par conséquent, il ne faut pas créer quelque chose pour uniquement gagner de l’argent, mais pour apporter de la valeur pour la société.

Si tu veux monter un business et que tu te lances à 100% dans l’aventure, tes journées entières vont être rythmées par ton business. Si ce n’est pas la chose qui te motive le plus, rien ne sert de se lancer..  Alors avant d’y aller, remets en question tes objectifs et tes motivations personnelles.

2. Etudier le marché avant, pendant, tout le temps.

Comprendre les attentes des consommateurs, leurs besoins, leurs comportements. Voilà qui est essentiel à toute entreprise qui souhaite se lancer. Dès lors que l’on envisage d’entreprendre et de résoudre un problème, il est nécessaire de réaliser une étude préalable afin de comprendre le marché sur lequel on se lance.

La première étude post-idée et pre-lancement consiste principalement à effectuer de nombreuses recherches. Qui sont mes clients ? Quelles sont leurs habitudes ? Ont-ils besoin de ma solution ? Leur problème est-il réel ? Combien sont-ils ? Autant de questions qu’il est essentiel de se poser afin de proposer dès le début une offre qui répondra aux attentes du marché. Belle théorie n’est-ce pas ?

Car la réalité est un peu différente. On a souvent tendance à penser qu’une étude de marché nous révèle tous les besoins des consommateurs et que nous n’avons plus qu’à y répondre. La réalité démontre qu’aucune étude ne vaut un vrai retour client. D’où notre conseil d’étudier le marché également pendant le développement de l’entreprise. Les retours clients sont une mine d’information pour toutes les startups aujourd’hui. Tu as certainement remarqué que beaucoup d’entreprises ont aujourd’hui un système de chat sur leur site internet. L’objectif ? Etre capable de répondre aux problèmes de leurs clients en direct. Si un client te contacte et te dit qu’il ne comprend pas s’il a été ou non débité, c’est peut-être que ton système de paiement n’est pas suffisamment clair. Quelques jours de de code et le problème est réglé. Une étude de marché n’aurait certainement pas détecté ce problème.

L’intensité de l’étude préalable au lancement dépend en réalité du coût nécessaire à la création de l’entreprise. Avant de lancer une entreprise dans le nucléaire, il faut très certainement réaliser une étude de risques, une étude environnementale, un étude d’impact et bien d’autres études très coûteuses car le projet nécessite beaucoup d’argent dès le début. Mais lorsque l’on peut créer une plateforme en ligne en quelques heures, il n’est pas nécessaire de passer plusieurs mois à étudier le marché. Tu peux directement te lancer et écouter tes utilisateurs. Les habitudes et les technologies évoluent très rapidement, il est souvent judicieux de lancer le produit rapidement et de pivoter si nécessaire.

3. Etablir une stratégie

Avant de te lancer dans l’élaboration de ta stratégie avec un Business Model canvas , nous te conseillons de remplir le Lean Canvas d’Ash Maurya qui te permettra de structurer tes idées en une vingtaine de minutes et d’y voir beaucoup plus clair.

Le premier avantage du Lean Canvas est de te permettre de définir précisément les 3 problèmes auxquels tu souhaites répondre ainsi que les éléments que tu vas mettre en place pour y remédier.

Pour trouver 3 problèmes pertinents, nous te conseillons de prendre chaque problème que tu as déjà en tête et de te demander pourquoi c’est un problème.

Un problème bien défini est un problème à moitié résolu – Charles Kettering

Une fois tes 3 problèmes bien définis, essaye de trouver une solution pour chacun d’entre eux, cela peut être une caractéristique de ton offre.  Nous te conseillons aussi de lister les alternatives existantes, ce que les consommateurs utilisent actuellement pour solutionner ces problèmes.

Le second avantage du Lean Canvas est de te faire comprendre dès le début l’importance de l’analyse des données. Les indicateurs clés que tu vas choisir vont te permettre de mesurer tes avancées et de valider ton idée. Cela peut être le nombre de personnes qui s’inscrivent à la newsletter pour un blog, le nombre de ventes pour une marketplace, le nombre de publications pour un réseau social. A toi de te fixer des objectifs en amont et de voir si tu arrives à les atteindre.

Une fois ton Lean Canvas remplit, tu devrais avoir une vision plus clair de ton projet. Il est temps de l’étayer avec le Business Model Canvas :

Le Business Model Canvas se remplit et se lit en partant de la Value Proposition. Puis, la partie gauche décrit la structure des coûts, et celle de droite la façon dont nous allons vendre, et ainsi obtenir des revenus.

Value Proposition : 
c’est le cadeau, ce qu’on offre au client, les raisons pour lesquelles les clients choisissent un produit ou un service plutôt qu’un autre. Quelles sont les bénéfices tirés par un client qui utilise votre produit ou votre service. Exemple :

• Régler des problèmes
• Nouveauté : création de nouveaux besoins
• Fonctionnel : ça marche, ça répond de façon optimale et précise au besoin du client
• Réduit les coûts : un peu comme Uber
• Réduit les risques
• Performance : améliore de façon significative la performance d’une offre existante
• Image, notoriété

Customer Segments :
Quelle est votre segment de marché ? Marchés de masse (électronique grand public), marchés de niche (marchés et besoins très précis, ex : logiciels métiers), marchés segmentés (ex : aéronautique), marchés diversifiés (différents BM pour des attentes différentes, ex : Amazon), marchés liés (le BM doit satisfaire des besoins de segments interdépendants avec des propositions de valeur différentes, ex: google, chaînes télé)

Les critères de segmentation sont multiples : besoins, âge, taille des entreprises, secteur industriel, rentabilité, réseau de distribution, etc.

Customer Relationships :
Le lien à établir avec le marché pour :

• acquérir de nouveaux clients
• les fidéliser
• générer des ventes additionnelles

cela peut être :

• un interlocuteur dédié
• un accompagnement ponctuel
• du self service : notamment le web (mais interface client soignée, communication, marketing)
• communauté : user group, sentiment d’appartenance
• co-création

Channel :
Même si c’est du web, il faut faire en sorte que l’internaute puisse accéder à l’offre de façon efficace :

• découvrir
• évaluer
• acheter
• livrer
• SAV

Les canaux peuvent être directs et indirects.

Ressources clés :
Pour créer, produire, délivrer, communiquer la proposition de valeur

• matérielles
• immatérielles (brevets, logiciels)
• humaines (compétences clés)
• financières

Activités clés :

• R&D
• Production
• Service
• Fonctions support
• Communication, Marketing et Commerce

Partenariats clés :
Fournisseurs et partenaires nécessaires à la mise en oeuvre du BM afin de :

• optimiser et réduire les coûts
• réduire les risques
• trouver des complémentarités

Ca peut être la presse, des prescripteurs, influenceurs, bloggers ou leaders d’opinion.

Revenus :
Valoriser la proposition de valeur tout en restant compétitif

• ventes de produits ou services
• souscription, abonnement (les investisseurs adorent ça)
• location
• licences
• commissions

4. S’associer ? Oui, mais pas avec n’importe qui

Il est nécessaire de trouver des partenaires avec qui lancer son entreprise. Il est possible de lancer un business seul, mais rares sont ceux qui ont réussi à faire de grandes choses tout seuls. D’ailleurs, les Self Made Men américains ne se sont pas faits seuls, ni dans la vie, ni dans le business. Ils ont au contraire su s’entourer des bonnes personnes.

L’aventure entrepreneuriale est rythmée par des hauts et des bas et peut vite tourner au cauchemar si l’équipe de départ n’est pas sur la même longueur d’onde. Avant de s’associer, il faut donc se poser les bonnes questions :

• Sommes-nous 100% d’accord sur la vision de l’entreprise ?
• Allons-nous avoir le même degré d’implication ?
• Partageons-nous les mêmes valeurs ?
• Pouvons-nous nous faire confiance ?
• Qu’apporte concrètement chaque personne ? (question très importante pour les investisseurs)

Au delà de la bonne entente et de la confiance entre les co-fondateurs, il est important en effet de s’assurer de la complémentarité de l’équipe. Cela ne signifie pas qu’il faut nécessairement un profil ingénieur et un profil commercial, mais plus l’équipe est complémentaire, moins elle fera face à des problématiques jamais vues, et plus elle sera efficace. Chaque rôle doit être bien défini.

L’amitié, la famille et le business ne font pas toujours bon ménage. Avant de se lancer avec des amis ou un membre de notre famille, il faut être sûr d’être compatibles au travail.

Le Pacte d’associés est un contrat entre les associés d’une entreprise qui permet d’éviter ce genre d’écueil. C’est en quelque sorte un contrat de mariage. Il est constitué de clauses relatives à la gestion et l’organisation de la société, au droit de vote et à la composition du capital. Il permettra de gérer les futurs conflits et de protéger l’intérêt commun.

5. Créer une MVP (Minimum Viable Product)

Lorsque l’on a une idée, on visualise souvent directement le produit fini, le produit parfait que tout le monde voudrait. Alors on commence à développer le produit, on paye un développeur pour faire un site internet ultra complet, on réfléchit à comment acquérir des utilisateurs, comment on va gagner de l’argent et on prépare le lancement.

C’est tout ce qu’il ne faut pas faire ! Comme expliqué dans la partie “Etudier le marché”, il ne faut en aucun cas essayer de tout définir à l’avance, car la pratique est bien différente de la théorie. Il faut totalement changer d’état d’esprit et penser Lean Startup.

Le Lean Startup est une méthodologie qui explique qu’au départ nous ne sommes sûrs de rien, tout n’est qu’hypothèses. Nous ne pouvons pas être sûr de ce que veulent vraiment les consommateurs, nous ne sommes pas en mesure de déterminer quel est le produit parfait. Il faut donc créer un produit ultra basique, une MVP (Minimum Viable Product : la solution la moins développée que tu puisses apporter, mais qui répond quand même au problème majeur du consommateur). Il faut ensuite faire évoluer cette version en fonction des attentes des clients.

Cela peut parfois paraître inconcevable de présenter un produit “non fini” à son consommateur final, mais tu n’as rien à perdre à part d’être un peu embarrassé. Si tu n’as pas honte lors de ta première version, c’est que tu lances trop tard une version trop évoluée.

La MVP va te permettre de tester des hypothèses, de recueillir des retours et qu’ils soient bon ou mauvais, ils te permettront de savoir dans quelle direction tu dois poursuivre. Au bout de 5 ou 10 versions testées et approuvées par tes consommateurs, tu pourras enfin lancer un produit qui répond parfaitement à leurs attentes : le product market fit.

Par ailleurs, lancer une campagne de crowdfunding peut être un très bon moyen de gagner en visibilité et de se lancer sans dépenser. Les internautes payeront pour que tu puisses développer ton produit et leur envoyer en avant première. Cela te permet aussi d’agrandir ta communauté d’early adopters.  Des étudiants de notre école ont lancé leur concept cet été via une campagne de crowdfunding, Hopaal le T-shirt 100% recyclés. Ils ont eu d’excellents retours, près de 4 fois plus qu’espéré et sont en ce moment en train de produire la nouvelle collection, un bel exemple de lancement réussi.

Lorsque ta MVP est disponible, il faut aller chercher les premiers consommateurs. La méthode AARRR est une méthode à comprendre et adopter dès le début :

Acquisition : Comment attirer tes futurs clients ? Par quel canal vont-ils te trouver ?

Activation : Comment faire en sorte qu’ils perçoivent la valeur de ton offre dès la première utilisation ?

Rétention : Comment faire revenir tes clients ? Comment les fidéliser ?

Referral (évangélisation) : Comment faire pour que tes clients réguliers en parlent autour d’eux?

Revenu : Comment dégager un revenu ?

L’objectif de la landing page ou a fortiori de la MVP, est de récolter le plus de données possible. Bien que cruciale, cette étape est souvent négligée.

Afin de mener une analyse efficace des données, il faut confronter les chiffres avec les objectifs initialement fixés.

Voici 3 moteurs de croissance auxquels on peut se référer :

• La fidélisation : Les consommateurs reviennent
• La viralité : Ils invitent leurs amis
• Le prix : Ils dépensent de l’argent

Dans un premiers temps, il est important de définir les bons indicateurs à mesurer.Une bon indicateur doit être compréhensible, il doit pouvoir changer ton comportement, il doit être un taux ou une fréquence et il doit être comparatif : Il faut pouvoir comparer les chiffres entre différentes périodes, différents groupes de personnes.

En définissant différents segments (groupes qui partagent les mêmes caractéristiques), on peut regarder ceux qui marchent le mieux, comprendre pourquoi et adapter certains facteurs aux autres segments.

Le nombre de like sur ta page facebook ou le nombre de visites sur ton site ne sont pas des indicateurs à prendre réellement au sérieux. Ils n’apportent aucune vente, concentre toi sur les indicateurs qui ont un vrai impact sur la croissance de ta startup.

Aujourd’hui, de nombreux outils sont à notre disposition pour récolter un maximum de données et ainsi transformer une MVP en V1 :

Google Analytics :

Cet outil gratuit créé par Google te permettra de comprendre et d’analyser le trafic et le comportement des visiteurs sur ton site internet.

Test A/B :

Le test A/B te permet de mettre à l’épreuve ton site internet en proposant 2 versions à ta cible. Certains consommateurs verront le site A, d’autres le site B. En fonction des retours que tu obtiens, comme le nombre de conversions, tu pourras savoir quelle version garder à l’étape suivante.

Enquêtes :

La landing page permet de récolter les adresses mails des premiers clients potentiel (early adopters). Lors du développement de la MVP, il ne faut pas hésiter à leur demander leur avis. Leur feedback est une source de grande valeur pour la suite. Si la moitié d’entre eux répondent qu’ils ne sont pas prêts à payer pour une nouvelle caractéristique, il n’est peut être pas souhaitable de la développer.

Nous venons de voir que les 5 premières étapes pour lancer sa startup sont :

1. Rencontrer un problème qui nous intéresse et chercher à le résoudre
2. Etudier le marché afin de comprendre s’il y a un réel intérêt à résoudre ce problème
3. Définir une stratégie, c’est à dire tracer la route qui nous mènera à notre objectif
4. S’associer, si possible en créant une équipe déterminée et complémentaire
5. Lancer une landing page puis un MVP afin de récolter un max d’informations

Tu peux désormais lancer la première version de ta startup (la V1). Trois choses à ne pas oublier cependant :

• La première, c’est de créer les statuts de l’entreprise, de constituer son capital et de l’immatriculer. Nous reviendrons prochainement avec un article à ce sujet.
• La deuxième c’est de ne pas passer trop de temps à préparer ton lancement. La réalité est bien différente de la théorie. Étudie brièvement le terrain, lance-toi, et navigue au gré des vents.
• La troisième est que ces 5 étapes sont à la fois les plus significatives (ça y est, tu t’es lancé !), mais aussi les plus simples. Le plus dur reste à venir : faire croître le business, motiver ses troupes, rester déterminé et continuer à croire au projet, lever des fonds, se développer à l’international, etc.

Si tu as des questions ou souhaites partager avec nous ton idée, n’hésite pas à nous envoyer un message, on se fera un plaisir de te répondre.

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