Trouver son pourquoi vous rendra heureux.

Les plans des politiques en 12 étapes n’inspirent plus personne. Il existe aujourd’hui des leaders, qui nous inspirent et des dirigeants présents pour faire figure d’autorité.

Simon Sinek est un optimiste qui croit en un futur meilleur pour l’humanité. Pour cela, il nous invite à nous questionner sur notre pourquoi — le why. Nous sommes tous en quête de sens dans un monde souvent incertain.

Son livre Start with Why est un des fondements du leadership et du management d’aujourd’hui. Il continue d’explorer les relations qui peuvent exister entre nous, nos inspirations et notre société.

Dans cet article, nous allons nous poser 3 questions :

  • À quoi bon donner de l’importance au pourquoi ?
  • Comment utiliser le « Cercle d’Or » pour soi ?
  • Pourquoi rallier des personnes ayant les mêmes convictions que vous ?

À quoi bon donner de l’importance au pourquoi ?

Avec un peu de discipline, n’importe quel leader ou organisation est capable de nous inspirer. Mais, il est nécessaire de faire la distinction entre un leader et un dirigeant.

Il y a quelques années, Apple n’avait que 6 % du marché des ordinateurs aux Etats-Unis, et 3 % du marché mondial. Oui, Apple n’était pas en train de dominer son marché. Pourtant, cette entreprise inspirait déjà.

Pourquoi ? Parce qu’elle a commencé par poser le pourquoi de sa création.

Si l’on regarde maintenant du côté des employés. Les études montrent que plus de 80 % des Américains ne se sentent pas épanouis dans leur travail. Malheureusement, les États-Unis ne sont pas un cas isolé. Il n’y a qu’à voir l’engouement en France pour certains programmes d’accompagnement comme SWITCH COLLECTIVE, pour les aider à se questionner.

Si certains dirigeants prenaient le temps de comprendre comment construire une entreprise inspirante, ils pourraient peut-être inverser ce constat. Des personnes heureuses de se lever chaque matin pour aller au travail sont bien plus productives et créatives.

Finalement, la plupart des grandes entreprises ne savent pas vraiment pourquoi leurs employés sont leurs employés. Et c’est le même schéma pour leurs clients. De ce constat, comment être alors capable d’attirer et de fidéliser de nouveaux clients ?

La manipulation : vision court-termiste

Il n’y a que deux moyens d’influencer le comportement humain : manipuler ou inspirer.

La manipulation au sens large peut se traduire de différentes façons :

  • Le prix : Quand le consommateur a été habitué à payer un prix en dessous du marché, il est alors bien compliqué de les faire payer plus pour le même service.
  • La peur : C’est une des manipulations les plus efficaces. Si le consommateur n’utilise pas votre produit, il court un risque.
  • La pression des pairs : Cela fonctionne car le consommateur peut avoir peur de passer à côté de quelque chose.
  • La nouveauté : L’innovation change le cours d’une industrie. Les modèles Uber et Airbnb ont bouleversé leurs marchés respectifs. Mais, ajouter une caméra sur un téléphone n’a rien d’innovant. Faire croire à l’innovation ne permet pas d’avoir un impact durable sur ses ventes.

Vous réussirez à les influencer mais jamais à les fidéliser. Cette manipulation peut permettre d’attirer certains clients mais le plus compliqué sera de les retenir.

Simon Sinek donne une définition très claire de la fidélisation :

On parle de fidélisation lorsque les gens sont prêts à refuser de meilleurs produits, à de meilleurs prix pour continuer de faire affaire avec vous. Les plus fidèles n’iront jamais voir la concurrence.

C’est ce sentiment de « partager la même vision, les mêmes valeurs » entre vos clients et l’entreprise qui permet de créer des relations sur le long terme.

Pourquoi Apple réussit-elle si bien face à ses concurrents ? C’est une entreprise de software et de hardware au même titre que Microsoft, Samsung et les autres. Ces entreprises ont pourtant accès aux mêmes technologies, aux mêmes talents et aux mêmes médias.

Pourquoi les frères Wright ont-ils réussi le premier vol habité alors que tant d’autres avaient plus de moyens humains et financiers ?

Derrière ces deux modèles de réussite, il y a des personnes inspirantes qui ont su communiquer leur vision et le pourquoi de toutes leurs actions. Ce qu’ils ont réussi à produire n’est que l’illustration de leur vision.

Comprendre le Cercle d’Or

Sinek développe tout au long de son livre le concept du Cercle d’Or — Golden Circle. Ce cercle nous aide à comprendre pourquoi nous faisons ce que nous faisons. Il fournit la preuve probante de ce que nous pouvons accomplir si nous nous rappelons de commencer par nous demander pourquoi.

Pourquoi, comment et quoi ?

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  • Le quoi : Toutes les entreprises savent ce qu’elles produisent. Tout le monde est capable de parler du produit ou du service. Le quoi est très facile à identifier.
  • Le comment : Certaines organisations savent comment faire ce qu’elles produisent. Le comment est souvent associé à la proposition de valeur.
  • Le pourquoi : Très peu de personnes peuvent énoncer clairement pourquoi font-elles ce qu’elles font — quelles sont leur mission, leur croyance et leur vision ?

Tout au long du livre, Apple est cité en exemple. Si l’entreprise adoptait la même stratégie que ses concurrents voici ce que cela pourrait donner :

Nous fabriquons de superbes ordinateurs. Ils sont beaux, élégants et tellement simples d’utilisation. Voulez-vous en acheter un ?

Observez maintenant comment Apple communique :

Dans tout ce que nous faisons, nous cherchons à remettre en question ce qui existe. Nous voulons permettre à chacun de vous de penser différemment.
Pour cela, nous avons décidé de concevoir de superbes produits pour vous. Ils sont beaux, élégants et tellement simples d’utilisation. Nos superbes ordinateurs ont été fabriqués pour vous. Voulez-vous en acheter un ?

Apple ne fait pas qu’inverser le discours. Leur message commence par un pourquoi. Pourquoi Apple a été créé ? L’ordinateur — le quoi, n’est qu’un prétexte pour servir une mission plus grande : permettre à chacun de voir et de penser le monde différemment.

« Les gens n’achètent pas ce que vous faites mais pourquoi vous le faites. » — Simon Sinek

Les entreprises essayent tant bien que mal de mettre en avant des caractéristiques produits pour justifier leurs avantages concurrentiels. Ce n’est pas la bonne méthode. Le pourquoi est quelque chose de profond. Les produits ou services vendus permettent simplement de donner vie à leur mission.

Une entreprise n’a pas besoin d’avoir les meilleurs produits sur le marché. Ses produits ont seulement besoin d’être bons voir très bons.

Toutes les chaussures de la marque Nike ne sont pas meilleures que ses concurrents. Et pourtant, le succès de Nike est là. Sa mission ? Vous inspirer et vous aider à révéler le meilleur de vous.

Phil Knight, le fondateur de Nike avait alors commencé à vendre des chaussures et à équiper les meilleurs athlètes de la planète. Ces athlètes ont marqué l’histoire. Dans cet exemple, on comprend que tout est lié : de la mission à la distribution de ses produits.

Quel rôle à votre cerveau ?

Comme je l’évoquais dans un précédent article, nos choix ne sont pas rationnels. Nous voulons appartenir à une communauté qui nous ressemble, avec des valeurs et des croyances communes.

C’est pourquoi lorsqu’une entreprise exprime clairement le pourquoi de son existence, les gens s’identifient et contribuent au succès de la marque.

Si l’on revient sur notre cercle d’or, il est l’illustration parfaite des trois niveaux de notre cerveau.

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Le néo-cortex correspond au niveau du quoi. Il est responsable de nos pensées rationnelles et du langage.

Le système limbique contrôle nos sentiments. C’est aussi pour cela qu’il est si difficile de mettre des mots sur nos sentiments. Cette partie du cerveau contrôle également nos prises de décision et nos comportements face aux situations.

Encore une fois, il est donc important de parler du pourquoi pour le traduire ensuite en action. Le processus de pensée est le même que pour notre cerveau.

Pourquoi attirer des gens qui ont la même conviction que vous ?

La réussite est quelque chose d’extrêmement personnelle. Chacun de nous se fixe ses propres objectifs et étapes à franchir. Mais je suis persuadé que pour réussir, il faut être entouré des bonnes personnes. Ces personnes vont constituer votre environnement de développement. Il s’agit de vos amis, de vos collaborateurs mais aussi de vos clients.

Lorsque vous vous lancez dans un projet, l’Humain est important. Et pourtant, il est bien trop souvent négligé. Prenons l’exemple d’un recrutement.

Vous êtes à la recherche de votre nouvelle pépite. Vous rédigez alors votre offre avec une liste de compétences en espérant trouver le candidat parfait.

« Vous ne devez pas recruter quelqu’un pour ses compétences mais pour son état d’esprit et son attitude. Vous aurez tout le temps de lui apprendre ! » — Herb Kelleher, co-fondateur de Southwest Airlines

Une entreprise qui a le potentiel de réussir ne recrute pas des candidats bourrés de compétences pour les motiver ensuite à rejoindre l’aventure. Non, elles recrutent des personnes suffisamment motivées pour leur donner l’inspiration nécessaire à leur épanouissement. Et le processus est alors inversé. L’intérêt de savoir pourquoi elle fait les choses prend alors toute sa valeur et son importance.

Partir à la conquête du marché

Les personnes externes à l’entreprise ont également besoin d’avoir ce sentiment d’appartenance. Sinek aborde le principe de diffusion et d’innovation, emprunté à Geoffrey Moore. Cette loi en dit beaucoup sur la diffusion des idées.

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Notre population est divisé en cinq segments

Les deux premières catégories sont prêtes à utiliser des produits innovants qui peuvent avoir un impact sur le monde.

La majorité — early and late, est beaucoup plus dans le concret. Ces personnes ont besoin de comprendre le produit et font confiance à leurs pairs. Cette partie de la population n’achètera pas un produit ou service si d’autres ne l’ont pas essayé avant.

C’est pourquoi, Moore et Sinek préconisent de se concentrer sur un marché de niche pour diffuser vos idées et faire comprendre aux visionnaires pourquoi vous existez. Cette stratégie vous permettra ensuite d’intéresser un marché bien plus important : celui de la majorité.

Le célèbre jeu de stratégie Risk est une parfaite illustration : concentrez-vous sur un territoire, renforcez-vous avant de conquérir le monde. Le plus grand danger est alors de vouloir s’éparpiller en avançant trop vite. C’est synonyme d’échec sur le long terme.

Les leaders ne courent pas seuls !

« Energy motivates but charisma inspires. » —Simon Sinek

Les grands leaders ont ce charisme parce qu’ils savent pourquoi ils font les choses. Tout a un sens. Et leurs croyances dépassent leur simple personne ; ils sont animés par plus grand qu’eux.

Le pourquoi ne marche pas seul

Si vous ne savez pas pourquoi vous faites les choses, comment voulez-vous embarquer une équipe, une entreprise et des clients ? Le but n’est pas de vendre à ceux qui ont besoin mais à ceux qui partagent vos convictions.

Une fois au clair avec le pourquoi, il ne faudrait pas négliger le comment et le quoi. La plupart d’entre nous peuvent devenir d’excellents exécutants. Ces personnes sont réalistes et ont un rapport aux choses rationnel. On les appelle les How-types.

Une bonne équipe serait donc un mélange entre vision et exécution, entre un Steve Job et un Steve Wozniak. Tout l’enjeu alors est de pouvoir trouver des personnes complémentaires.

L’exemple des frères Wright

Je voudrais terminer par l’histoire des frères Wright que j’évoquais au début de cet article. Leur intérêt pour les objets volants a inspiré certains de leurs voisins, en Ohio. Ils n’avaient pas de fonds, aucun soutien du gouvernement et encore moins de connaissances et de contacts pour les aider.

Pas un seul membre de l’équipe n’était diplômé. Le 17 décembre 1903 a eu lieu premier vol de l’Histoire. Leur réussite n’est pas due à la chance. Non, ils ont été capables d’inspirer des personnes autour d’eux pour les rejoindre dans cette aventure. Cette motivation leur a permis de développer une technologie qui allait changer le monde.

Les meilleures organisations sont ainsi capables de pousser leurs équipes et de protéger leurs collaborateurs. Il ne faut jamais perdre de vue le pourquoi de ce que l’on fait.

Le talk de Simon Sinek sur ce sujet est le troisième TED le plus regardé : 34 millions de vues.

Nous ne sommes pas seuls à nous poser toutes ces questions !